I prezzi che proporrete contribuiranno in maniera forte a determinare il vostro posizionamento nella percezione del cliente.
Si tratta del più immediato elemento di confronto con i concorrenti; per questo motivo occorre tenersi costantemente informati sui loro prezzi, intendendo per concorrenti non solo le altre aziende agrituristiche.
In un turismo di questo genere, l’aspetto finanziario è molto importante, non solo per la tariffa in sé, ma soprattutto perché può alterare la relazione di autenticità con il gestore.
Se riuscite a fare proposte differenziate da quelle della concorrenza, potrete avere qualche grado di libertà in più nel decidere i vostri prezzi; se invece siete scarsamente differenziati, sarete costretti ad adattare i vostri prezzi a quelli del mercato in genere.
Diversi sono i fattori da considerare per decidere i vostri prezzi:
- quanto è forte il legame tra prezzo e livello di qualità percepito: occorre stare attenti a non svilire le vostre proposte; soprattutto in assenza di una classificazione, molti agrituristi utilizzano il prezzo come metro di valutazione
- le proposte della concorrenza: non potete collocarvi fuori mercato, con prezzi troppo alti
- un aspetto certamente importante è quello dei costi, fissi e variabili: il prezzo deve essere su un livello che consenta di fare tornare i conti con un certo margine economico
- l’insieme dei fattori che compongono il marketing mix: il prezzo deve essere coerente con questi fattori
Un casolare antico, con valenze storiche e culturali, arredato con mobili d’epoca, con ampi spazi per gli alloggi, se proposto a prezzi ridotti o in promozione può generare perplessità, sospetti o uno svilimento dell’immagine percepita. Al contrario, una ubicazione non proprio fortunata, una scarsità di servizi offerti, una immagine piuttosto povera, non possono essere proposte a prezzi elevati, perché ne emergerebbe un contrasto difficilmente accettato dal potenziale cliente.
Una volta fissato il livello di prezzo indicativo, potrete poi attuare determinate strategie, come la politica di price discrimination, che prevede prezzi differenziati in base ad una serie di variabili, come il periodo o il mese dell’anno, il segmento di clientela a cui ci si rivolge, il canale distributivo impiegato, ecc.
